پچھلے مہینے، قانونی AI سٹارٹ اپ سپیل بک کے شریک بانی اور سی ای او سکاٹ سٹیونسن نے X کو بے نقاب کرنے کی کوشش کی جس کو انہوں نے AI سٹارٹ اپ کے درمیان ایک "بہت بڑا گھوٹالہ" کہا: آمدنی کے اعداد و شمار کی افراط زر جس کا وہ عوامی طور پر اعلان کرتے ہیں۔
"بہت سے AI اسٹارٹ اپس ریونیو ریکارڈ کو کچلنے کی وجہ یہ ہے کہ وہ ایک بے ایمان میٹرک استعمال کر رہے ہیں۔ دنیا کے سب سے بڑے فنڈز اس کی حمایت کر رہے ہیں اور PR کوریج کے لیے صحافیوں کو گمراہ کر رہے ہیں،" انہوں نے اپنی ٹویٹ میں لکھا۔
اسٹیونسن یہ دعوی کرنے والے پہلے نہیں ہیں کہ سالانہ بار بار ہونے والی آمدنی (ARR) - ایک میٹرک جو تاریخی طور پر معاہدہ کے تحت فعال صارفین کی سالانہ آمدنی کو جمع کرنے کے لیے استعمال کیا جاتا ہے - کو کچھ AI کمپنیوں کے ذریعہ پہچان سے باہر ہیرا پھیری کی جارہی ہے۔ ARR shenanigans کے بعض پہلو متعدد دیگر خبروں اور سوشل میڈیا پوسٹس کا موضوع رہے ہیں۔
تاہم، ایسا لگتا ہے کہ سٹیونسن کی ٹویٹ نے AI اسٹارٹ اپ کمیونٹی کے اندر ایک خاص اعصاب کو متاثر کیا ہے، جس میں 200 سے زیادہ ری شیئرز اور ہائی پروفائل سرمایہ کاروں، بہت سے بانیوں، اور چند سرخیوں کے تبصرے شامل ہیں۔
"Scott at Spellbook نے ان میں سے کچھ کو نمایاں کرنے کا بہت اچھا کام کیا جسے آپ کچھ کمپنیوں کی طرف سے برے رویے کے طور پر بیان کر سکتے ہیں،" جیک نیوٹن، شریک بانی اور قانونی سٹارٹ اپ کلیو کے سی ای او نے TechCrunch کو بتایا، انہوں نے مزید کہا کہ پوسٹ نے YC کے گیری می ٹین پر ریونیو کے بارے میں ایک وضاحتی پوسٹ کا حوالہ دیتے ہوئے موضوع کے بارے میں بہت ضروری آگاہی دی۔
TechCrunch نے ایک درجن سے زائد بانیوں، سرمایہ کاروں، اور سٹارٹ اپ فنانس پروفیشنلز سے بات کی تاکہ یہ اندازہ لگایا جا سکے کہ آیا ARR افراط زر اتنا ہی وسیع ہے جیسا کہ سٹیونسن نے بتایا ہے۔
درحقیقت، ہمارے ذرائع، جن میں سے بہت سے لوگوں نے نام ظاہر نہ کرنے کی شرط پر بات کی، اس بات کی تصدیق کی کہ عوامی اعلانات میں دھوکہ دہی والے ARR اسٹارٹ اپ کے درمیان ایک عام واقعہ ہے، اور کس طرح، بہت سے معاملات میں، سرمایہ کار مبالغہ آرائی سے واقف ہیں۔
مبہم کرنے کا بنیادی حربہ "معاہدہ شدہ ARR" کو تبدیل کرنا ہے، جسے کبھی کبھی "committed ARR" (CARR) کہا جاتا ہے، اور اسے صرف ARR کہتے ہیں۔
"یقینی طور پر وہ CARR کی اطلاع دے رہے ہیں" بطور ARR، ایک سرمایہ کار نے کہا۔ "جب ایک اسٹارٹ اپ اسے کسی زمرے میں کرتا ہے، تو یہ مشکل ہوتا ہے کہ اسے جاری رکھنے کے لیے خود نہ کریں۔"
ARR ایک میٹرک ہے جو کلاؤڈ دور سے قائم اور قابل بھروسہ ہے جو مصنوعات کی کل فروخت کی نشاندہی کرتا ہے جہاں استعمال اور اس وجہ سے ادائیگیوں کو وقت کے ساتھ ساتھ میٹر کیا جاتا ہے۔ اکاؤنٹنٹس بنیادی طور پر ARR پر باضابطہ طور پر آڈٹ یا سائن آف نہیں کرتے ہیں کیونکہ عام طور پر قبول شدہ اکاؤنٹنگ اصول (GAAP) مستقبل کی آمدنی کے بجائے تاریخی، پہلے سے جمع شدہ محصول پر توجہ مرکوز کرتے ہیں۔
ARR کا مقصد دستخط شدہ اور مہر شدہ سیلز کی کل قیمت، عام طور پر کئی سال کے معاہدوں کو ظاہر کرنا تھا۔ (آج، یہ تصور ایک اور نام سے جانا جاتا ہے: بقایا کارکردگی کی ذمہ داریاں۔) دریں اثنا، اصطلاح "آمدنی" عام طور پر پہلے سے جمع شدہ رقم کے لیے مخصوص ہے۔
سمجھا جاتا ہے کہ CARR ترقی کو ٹریک کرنے کا ایک اور طریقہ ہے۔ لیکن یہ ARR کے مقابلے میں بہت زیادہ squishier میٹرک ہے کیونکہ یہ دستخط شدہ صارفین سے حاصل ہونے والی آمدنی کو شمار کرتا ہے جو ابھی تک جہاز میں شامل نہیں ہیں۔
ایک VC نے TechCrunch کو بتایا کہ اس نے ایسی کمپنیاں دیکھی ہیں جہاں CARR ARR سے 70% زیادہ ہے، حالانکہ اس معاہدہ شدہ آمدنی کا ایک اہم حصہ حقیقت میں کبھی نہیں ہو گا۔
بیسیمر وینچر پارٹنرز (BVP) نے 2021 میں ایک بلاگ پوسٹ میں لکھا کہ CARR "کُل ARR میں پرعزم لیکن ابھی تک براہ راست معاہدے کی اقدار کو شامل کر کے ARR تصور پر استوار کرتا ہے۔
CARR کے ساتھ بنیادی مسئلہ ایک سٹارٹ اپ کے پروڈکٹ کے لاگو ہونے سے پہلے آمدنی کی گنتی ہے۔ اگر عمل درآمد لمبا ہے یا خراب ہو جاتا ہے، تو کلائنٹ ٹرائل کے دوران منسوخ کر سکتے ہیں اس سے پہلے کہ معاہدہ شدہ ریونیو میں سے کوئی بھی — یا کوئی بھی جمع ہو چکا ہو۔
کئی سرمایہ کاروں نے TechCrunch کو بتایا کہ وہ کم از کم ایک ہائی پروفائل انٹرپرائز اسٹارٹ اپ کے بارے میں براہ راست جانتے ہیں جس نے بتایا کہ اس نے ARR میں $100 ملین سے تجاوز کیا، جب اس آمدنی کا صرف ایک حصہ فی الحال ادائیگی کرنے والے صارفین سے آیا۔ باقی معاہدوں سے تھا جو ابھی تک تعینات نہیں کیے گئے تھے اور کچھ معاملات میں ٹیکنالوجی کو لاگو کرنے میں کافی وقت لگ سکتا ہے۔
ایک سٹارٹ اپ میں ایک سابق ملازم جس نے معمول کے مطابق CARR کی اطلاع ARR کے طور پر TechCrunch کو بتایا کہ کمپنی نے کم از کم ایک کافی، سال بھر کے مفت پائلٹ کو ARR کے طور پر شمار کیا۔ اس شخص نے بتایا کہ کمپنی کا بورڈ، بشمول ایک بڑے فنڈ سے ایک VC، اس بات سے آگاہ تھا کہ معاہدے کے حتمی ادائیگی والے حصے سے حاصل ہونے والی آمدنی کو طویل پائلٹ پروگرام کے دوران ARR میں شمار کیا گیا تھا۔ بورڈ کو یہ بھی معلوم تھا کہ صارف معاہدہ کی مکمل رقم ادا کرنے سے پہلے منسوخ کر سکتا ہے۔ CARR استعمال کرنے اور اسے ARR کہنے میں واضح مسئلہ یہ ہے کہ یہ روایتی ARR کے مقابلے میں "گیمڈ" ہونے کے لیے بہت زیادہ حساس ہے۔ اگر کوئی سٹارٹ اپ حقیقت پسندانہ طور پر چرن اور ڈاؤن سیل کا حساب نہیں رکھتا ہے، تو CARR کو فلایا جا سکتا ہے۔ مثال کے طور پر، ایک سٹارٹ اپ تین سالہ معاہدے کے پہلے دو سالوں کے لیے بڑی رعایت کی پیشکش کر سکتا ہے اور پورے تین سالوں کو CARR (یا ARR) کے طور پر شمار کر سکتا ہے، اگرچہ گاہک سال تین میں زیادہ قیمتیں ادا کرنے کے لیے پیچھے نہ رہیں۔
"میرے خیال میں اسکاٹ [اسٹیونسن] درست ہے۔ میں نے ہر طرح کی کہانیاں بھی سنی ہیں،" راس میک نیرن، قانونی AI اسٹارٹ اپ ورڈسمتھ کے شریک بانی اور سی ای او نے ARR کی غلط بیانیوں کے بارے میں TechCrunch کو بتایا۔ "میں ہر وقت VCs سے بات کرتا ہوں۔ وہ اس طرح ہیں، 'کچھ کٹے ہوئے، کٹے ہوئے معیارات ہیں'۔"
زیادہ تر معاملات قدرے کم انتہائی ہوتے ہیں۔ مثال کے طور پر، ایک اور سٹارٹ اپ کے ملازم نے ایک تضاد بیان کیا جہاں مارکیٹنگ کے مواد نے ARR میں $50 ملین کا دعویٰ کیا، جبکہ اصل اعداد و شمار $42 ملین تھے۔
تاہم، اس شخص نے دعویٰ کیا کہ سرمایہ کاروں کو کمپنی کی کتابوں تک رسائی حاصل تھی، جو کم رقم کو درست طریقے سے ظاہر کرتی ہے۔ ماخذ نے کہا کہ کچھ اسٹارٹ اپس اور ان کے سرمایہ کار اپنی پبلک میٹرکس کے ساتھ تیزی سے کھیلنے میں آرام سے ہیں کیونکہ AI اسٹارٹ اپ اتنی تیزی سے بڑھ رہے ہیں کہ $8 ملین کے فرق کو ایک گول غلطی کے طور پر دیکھا جاتا ہے جس میں وہ تیزی سے بڑھیں گے۔
ان تمام عوامی ARR اعلانات کے ارد گرد ایک اور مسئلہ ہے۔ بعض اوقات بانی اسی "ARR" مخفف اور اسی نام کے ساتھ ایک اور پیمائش کا استعمال کرتے ہیں: سالانہ رن ریٹ ریونیو۔
یہ ARR اس لیے بھی متنازعہ ہے کیونکہ یہ کسی مقررہ مدت کے وقفے کی بنیاد پر اگلے 12 مہینوں میں موجودہ آمدنی کو بڑھاتا ہے (جیسے، ایک سہ ماہی، مہینہ، ہَفتَہ، یا یہاں تک کہ ایک دن)۔
چونکہ بہت سی AI کمپنیاں استعمال یا نتائج کی بنیاد پر چارج کرتی ہیں، اس لیے سالانہ رن ریٹ ARR کا حساب لگانے کا وہ طریقہ گمراہ کن ہو سکتا ہے کیونکہ ریونیو اب قابل قیاس معاہدوں میں بند نہیں ہے۔
اس کہانی کے لیے انٹرویو کیے گئے زیادہ تر لوگوں نے کہا کہ ہر قسم کی ARR حد سے زیادہ بیانات شاید ہی کوئی نیا واقعہ ہے، لیکن AI ہائپ کے درمیان اسٹارٹ اپ بہت زیادہ جارحانہ ہو گئے ہیں۔
سیلسٹا کیپٹل کے ایک بانی منیجنگ پارٹنر مائیکل مارکس نے ٹیک کرنچ کو بتایا کہ "تقسیمات زیادہ ہو گئی ہیں، اور اس لیے اسے کرنے کے لیے ترغیبات زیادہ مضبوط ہیں۔"
AI کے دور میں، سٹارٹ اپس کی پہلے سے کہیں زیادہ تیزی سے ترقی کی توقع ہے۔
جنرل کیٹالسٹ کے سی ای او اور منیجنگ ڈائریکٹر ہیمنت تنیجا نے گزشتہ ستمبر میں 20VC پوڈ کاسٹ پر کہا، "1 سے 3 سے 9 سے 27 تک جانا دلچسپ نہیں ہے،" ARR میں لاکھوں افراد کا حوالہ دیتے ہوئے کہا جاتا ہے کہ روایتی طور پر ہر سال ایک سٹارٹ اپ کے متاثر ہونے کا امکان ہے۔ "آپ کو 1 سے 20 سے 100 کی طرح جانا پڑے گا۔"
تیز رفتار نمو دکھانے کا دباؤ کچھ VCs کو عوام کے سامنے ARR کے اعداد و شمار پیش کرنے والے اسٹارٹ اپس کو سپورٹ کرنے یا کم از کم نظر انداز کرنے پر اکسا رہا ہے۔
سٹیونسن نے TechCrunch کو بتایا کہ "یقینی طور پر اس میں VCs موجود ہیں کیونکہ انہیں ایک بیانیہ بنانے کے لیے ترغیب دی گئی ہے کہ وہ بھاگے ہوئے فاتح ہیں۔ انھیں اپنی کمپنیوں کے لیے پریس کوریج حاصل کرنے کے لیے ترغیب دی گئی ہے،" Stevenson نے TechCrunch کو بتایا۔
نیوٹن، جس کے قانونی AI سٹارٹ اپ کلیو کی مالیت گزشتہ موسم خزاں میں $5 بلین تھی، یہ بھی الزام لگاتا ہے کہ VCs اکثر آگاہ ہوتے ہیں لیکن ARR کی غلط بیانیوں کے بارے میں خاموش رہتے ہیں۔ انہوں نے TechCrunch کو بتایا کہ "ہم کچھ سرمایہ کاروں کو دوسری طرف دیکھتے ہوئے دیکھتے ہیں جب ان کی اپنی کمپنیاں تعداد میں اضافہ کر رہی ہوتی ہیں کیونکہ اس سے وہ باہر سے اچھے لگتے ہیں۔"
دوسرے سرمایہ کار جنہوں نے TechCrunch کے ساتھ بات کی تھی کہتے ہیں کہ VCs کے پاس حد سے زیادہ بیانات کو بے نقاب کرنے کی کوئی وجہ نہیں ہے۔
فلایا ہوا ARR کے عوامی اعلانات پر آنکھیں بند کر کے، VCs مؤثر طریقے سے اپنی پورٹ فولیو کمپنیاں بنانے میں مدد کر رہے ہیں۔ جب کوئی اسٹارٹ اپ عوامی طور پر زیادہ آمدنی کی اطلاع دیتا ہے، تو اس کے بہترین ٹیلنٹ اور صارفین کو اپنی طرف متوجہ کرنے کا زیادہ امکان ہوتا ہے جو یہ سمجھتے ہیں کہ کمپنی اپنے زمرے میں غیر متنازعہ فاتح ہے۔
"سرمایہ کار اسے کال نہیں کر سکتے،" ایک VC نے TechCrunch کو بتایا۔ "ہر ایک کے پاس ایک کمپنی ہے جو CARR کو ARR کے طور پر کماتی ہے۔"
پھر بھی، انڈسٹری کی پیچیدگیوں سے بخوبی واقف کسی کو بھی یہ یقین کرنے میں سخت دقت ہوتی ہے کہ ان میں سے کچھ اسٹارٹ اپس لانچ کے چند سالوں میں ہی ARR میں $100 ملین تک پہنچ گئے ہیں۔
"ہر کسی کو جو اندر ہے، یہ صرف جعلی محسوس ہوتا ہے،" الیکس کوہن، ہیلتھ اے آئی اسٹارٹ اپ ہیلو پیشنٹ کے شریک بانی اور سی ای او نے کہا۔ "آپ سرخیاں پڑھتے ہیں اور آپ پسند کرتے ہیں، 'میں اس پر یقین نہیں کرتا۔'"
تاہم، تمام اسٹارٹ اپس ARR کے بجائے CARR کی اطلاع دے کر ترقی کی نمائندگی کرنے میں آسانی محسوس نہیں کرتے۔ وہ جزوی طور پر اپنی تعداد کے بارے میں صاف اور واضح رہنے کو ترجیح دیتے ہیں کیونکہ وہ سمجھتے ہیں کہ عوامی مارکیٹیں سافٹ ویئر کمپنیوں کی پیمائش CARR کے بجائے ARR پر کرتی ہیں۔ یہ بانی شفافیت کو ترجیح دیتے ہیں۔ Wordsmith's McNairn، جو 2022 کی مارکیٹ کی اصلاح کے بعد اعلی قیمتوں کا جواز پیش کرنے کے لیے جدوجہد کے آغاز کو یاد کرتے ہیں، نے کہا کہ وہ اپنے سٹارٹ اپ کی آمدنی کو بڑھا چڑھا کر پیش کر کے اس سے بھی زیادہ رکاوٹ پیدا نہیں کرنا چاہتے۔
"میرے خیال میں یہ دور اندیشی ہے، اور میں سمجھتا ہوں کہ جب آپ قلیل مدتی فائدے کے لیے اس طرح کی چیزیں کرتے ہیں، تو آپ پہلے ہی پاگل اونچی ضربوں کو بڑھا رہے ہیں،" انہوں نے کہا۔ "مجھے لگتا ہے کہ یہ انتہائی خراب حفظان صحت ہے، اور یہ واپس آکر آپ کو کاٹ لے گی۔"
