جیک ژانگ کی عمر 34 سال تھی، ایک اسٹارٹ اپ چلانے میں ساڑھے تین سال تھے، اور سیلیکون ویلی میں سب سے زیادہ طاقتور سرمایہ کاروں میں سے ایک کے پاس بیٹھے تھے۔ سیکوئیا کے مائیکل مورٹز نے اسے اپنے گھر میں مدعو کیا تھا — ایک جگہ، جس میں ژانگ یاد کرتے ہیں، چند منزلیں اور سیدھا گولڈن گیٹ برج کا نظارہ — بیچنے کے لیے کیس بناتا ہے۔
اسٹرائپ ایروالیکس کو 1.2 بلین ڈالر میں خریدنا چاہتی تھی۔ اس وقت، میلبورن کمپنی کی سالانہ آمدنی تقریباً 2 ملین ڈالر تھی۔ ریاضی تقریباً کافی ناقابلِ مزاحمت تھی: 600 گنا کے قریب کہیں زیادہ آمدنی۔ پیٹرک کولیسن، مورٹز نے دلیل دی، ایک نسلی بانی تھا۔ یہ معاہدہ غیر معمولی چیز میں "مرکب" ہو جائے گا۔ ژانگ نے سنا۔ وہ دو ہفتوں تک سان فرانسسکو میں گھومتا رہا، بے چین، سیدھا سوچنے سے قاصر تھا۔ ایک موقع پر اس نے کہا ہاں۔
اس کے بعد وہ تقریباً 8000 میل کا سفر طے کرکے واپس گھر پہنچا۔
انہوں نے اس ہفتے کے اوائل میں بیرون ملک سے اس ایڈیٹر سے بات کرتے ہوئے کہا، "میں واقعی اس بات پر گہرائی میں چلا گیا کہ مجھے Airwallex بنانے کے لیے کس چیز کی ترغیب ملتی ہے۔" "میں کاروبار میں ساڑھے تین سال کا تھا۔ کاروبار 2018 میں 100 گنا بڑھ رہا تھا۔ اور میں نے صرف ایک طرح کا ذائقہ چکھ لیا کہ ایک کاروباری بننا [کیسا تھا]۔ اور اسی کا میں خواب دیکھ رہا تھا۔"
اس کے تین شریک بانیوں میں سے دو نے اس معاہدے کے خلاف ووٹ دیا تھا، جس سے مدد ملی۔ لیکن ان کا کہنا ہے کہ سب سے واضح اشارہ ان کے دفتر میں واپس وائٹ بورڈ کو دیکھنے سے آیا۔ وژن ابھی باقی تھا، نامکمل: مالیاتی ڈھانچے کی تعمیر کے لیے جو کسی بھی کاروبار کو دنیا میں کہیں بھی اس طرح کام کرنے دیتا ہے جیسے یہ کوئی مقامی کمپنی ہو۔
یہ فیصلہ تیزی سے درست نظر آرہا ہے۔ Airwallex اب سالانہ آمدنی میں $1.3 بلین سے زیادہ کا دعویٰ کرتا ہے اور سال بہ سال 85% کی شرح سے بڑھ رہا ہے۔ یہ سالانہ لین دین کے حجم میں $300 بلین تک پہنچنے پر عمل کرتا ہے۔ اس میں سے کوئی بھی آسانی سے نہیں آیا ہے - اور ژانگ کا کہنا ہے کہ بالکل یہی بات ہے۔
یہ ایک یقین ہے جو کاروباری حکمت عملی سے بہت گہرا چلتا ہے۔ ژانگ شمال مشرقی چین کے بندرگاہی شہر چنگ ڈاؤ میں پلا بڑھا اور 15 سال کی عمر میں اپنے والدین کے بغیر میلبورن چلا گیا، بمشکل انگریزی بولتا تھا، میزبان خاندان کے ساتھ رہتا تھا۔ جب اس کے خاندان کی مالی حالت خراب ہو گئی تو اس نے آسٹریلوی فنانشل ریویو کے مطابق میلبورن یونیورسٹی میں کمپیوٹر سائنس کی ڈگری حاصل کرنے کے لیے چار نوکریاں کیں — بارٹینڈنگ، برتن دھونا، پیٹرول اسٹیشن پر قبرستان کی شفٹوں میں کام کرنا، اسکول کی چھٹیوں میں کھیت میں لیموں چننا، جسے اس نے اب تک کا سب سے مشکل کام کہا ہے۔ اس نے ایک آسٹریلوی انویسٹمنٹ بینک کے فرنٹ آفس میں ٹریڈنگ کوڈ لکھنے میں کئی سال گزارے، ایک ایسی نوکری جس نے اچھی قیمت ادا کی اور کبھی بھی "گہری طور پر پورا ہونے والا" محسوس نہیں کیا۔
Airwallex سے پہلے، اس نے تقریباً 10 کاروبار شروع کیے: 14 سال کی عمر میں ایک میگزین، ایک رئیل اسٹیٹ ڈویلپمنٹ کمپنی، آسٹریلیا سے ایشیا تک شراب اور زیتون کا تیل چلانے والے امپورٹ ایکسپورٹ آپریشن، دوسری سمت جانے والی ٹیکسٹائل، ایک برگر چین۔
وہ میلبورن کافی شاپ چلا رہا تھا جب ایروالیکس کا خیال آیا۔ برازیل، انڈونیشیا اور گوئٹے مالا میں کافی بین کے سپلائرز کو ادائیگی کرنے کی کوشش کرتے ہوئے، ان کے شریک بانی میکس لی نے نمائندہ بینکنگ سسٹم میں ادائیگیوں کو غائب ہوتے ہوئے دیکھا - OFAC پابندیوں کے قوانین کو نافذ کرنے والے امریکی بیچوان بینکوں کے ذریعہ جھنڈا لگا اور منجمد کیا گیا، بعض اوقات وہ بھیجے جانے کے بعد ہفتوں پیچھے ہٹ جاتے ہیں۔ "اس نے مجھے واقعی یہ دیکھنے پر مجبور کیا کہ نامہ نگار بینکنگ کیسے کام کرتی ہے،" ژانگ نے کہا، "SWIFT کیسے کام کرتا ہے، اور ہم اپنا عالمی منی موومنٹ نیٹ ورک کیسے بنا سکتے ہیں۔"
یہ اب بھی خیال ہے، ابھی کافی حد تک بڑھا ہوا ہے۔ Airwallex اب 50 مارکیٹوں میں تقریباً 90 مالیاتی لائسنس رکھتا ہے۔ ژانگ کا تخمینہ ہے کہ اسٹرائپ میں اس تعداد کا نصف بہترین ہے۔ ان لائسنسوں کو حاصل کرنے میں بہت وقت لگتا ہے - صرف جاپان میں، اس عمل میں سات سال لگے۔ کچھ ابھرتی ہوئی مارکیٹوں میں، کمپنی کو ایسی شیل کمپنیاں حاصل کرنی پڑیں جن کے لائسنس اب مرکزی بینکوں کے ذریعے جاری نہیں کیے جا رہے تھے، پھر ان کے نیچے ٹیکنالوجی کو مکمل طور پر دوبارہ بنانا تھا۔
"آپ واقعی میکسیکو کے مرکزی بینک کے ساتھ انضمام کو وائب کوڈ نہیں کر سکتے ہیں،" ژانگ نے کہا۔ "ہمارے پاس ایک محفوظ کمرہ ہونا ضروری ہے - آپ کو صرف مرکزی بینک کے انضمام تک رسائی حاصل کرنے کے لیے بایومیٹرک اسکین کرنا ہوگا۔"
ان لائسنسوں کے انعقاد کا مقصد ریگولیٹری ونڈو ڈریسنگ نہیں ہے۔ جاپان میں، مثال کے طور پر، Stripe اور Square ادائیگیوں پر کارروائی کر سکتے ہیں، لیکن انہیں فوری طور پر مرچنٹ کے بینک اکاؤنٹ میں رقم منتقل کرنے کی ضرورت ہے۔ Airwallex، اپنے فنڈ ٹرانسفر آپریٹر لائسنس کے ساتھ، ان فنڈز کو اپنے ماحولیاتی نظام میں رکھ سکتا ہے۔ اس کا مطلب ہے کہ ایک صارف بینک اکاؤنٹس جاری کر سکتا ہے، کارڈ جاری کر سکتا ہے، اور پلیٹ فارم کو چھوڑے بغیر رقم خرچ کر سکتا ہے۔ صرف غیر ملکی زرمبادلہ کی معاشیات ہی کافی اہم ہیں: آسٹریلوی ڈالر میں لین دین طے کرنے والا امریکی مرچنٹ 2% سے 3% کنورژن فیس سے گریز کرتا ہے جسے Stripe جیسے پروسیسرز عام طور پر رقم واپس امریکی ڈالر میں منتقل کرنے کے لیے لیتے ہیں — اور وہ مقامی بیلنس مقامی دکانداروں کو ادا کرنے، پے رول چلانے، اور ڈیجیٹل مارکیٹنگ کے تمام اخراجات کو انٹر بینکوں پر پورا کرنے کے لیے استعمال کر سکتے ہیں۔
ژانگ نے کہا، "اب آپ واقعی کسی امریکی کمپنی کی طرح کام نہیں کرتے۔ "آپ دنیا بھر میں اداروں کے ساتھ ایک کمپنی کی طرح کام کرتے ہیں، لیکن ان اداروں کو جسمانی طور پر ترتیب دینے کی ضرورت کے بغیر۔"
سست تعمیر جان بوجھ کر تھی، اور ژانگ کے پاس اس کے لیے ایک فریم ورک ہے جس پر وہ اکثر واپس آتا ہے: "زیادہ سے زیادہ مزاحمت کا راستہ۔" ہر لائسنس، ہر بینک انضمام، ہر مقامی ادائیگی کی ریل جسے Airwallex نے بڑی محنت کے ساتھ اکٹھا کیا، اس نے ایک ایسی تہہ بنائی جس سے مقابلہ کرنا مشکل ہو جاتا ہے۔ ژانگ نے کہا، "ہمیں سالانہ بار بار ہونے والی آمدنی میں $100 ملین تک پہنچنے میں ساڑھے چھ سال لگے۔" لیکن اس کے بعد ایک ارب تک پہنچنے میں صرف تین سال لگے۔
مسابقتی منطق، اس کے کہنے میں، کسی اور کی سواری کے مقابلے میں بنیادی ڈھانچے کے مالک ہونے کا کیا مطلب ہے، اس کے بارے میں بنیادی بات پر اترتی ہے۔ اگر آپ اختتام سے آخر تک ادائیگی کے ورک فلو کو کنٹرول نہیں کرتے ہیں اور کچھ غلط ہو جاتا ہے، تو آپ اپنے کسٹمر کو اس کی وضاحت کرنے کے لیے بنیادی ڈیٹا تک رسائی حاصل نہیں کر سکتے۔ آپ کسی اور کے اسٹیک کے اوپر نئی مصنوعات کو صاف طور پر نہیں بڑھا سکتے ہیں۔ "دوسرے بنیادی ڈھانچے کی چوٹی پر تعمیر،" انہوں نے کہا، "صرف توسیع پذیر نہیں ہے۔"
اپنی زندگی کے بیشتر حصے میں، Airwallex اور Stripe نے زیادہ تر مختلف جغرافیوں میں کام کیا ہے، مختلف خریداروں کو فروخت کیا ہے۔ یہ بدل رہا ہے۔ جیسا کہ سٹرائپ بین الاقوامی منڈیوں میں گہرائی میں دھکیل رہی ہے، اور Airwallex نے ریاستہائے متحدہ میں اپنی پہلی سنجیدہ حرکت کی ہے، اوورلیپ بڑھ رہا ہے۔
Airwallex کے لیے خریدار تاریخی طور پر آسٹریلیا اور جنوب مشرقی ایشیاء میں CFO کا دفتر رہا ہے، جہاں کمپنی پہلے سے ہی اچھی طرح سے قائم ہے — فنانس ڈائریکٹرز، ٹریژری ٹیمیں — جو اسے اسٹرائپ سے مختلف سیلز موشن میں ڈالتی ہیں، جس کے کسٹمر کے حصول کو بڑی حد تک امریکی ڈویلپرز نے ایک نئی کمپنی کے ابتدائی نقطہ کا انتخاب کرتے ہوئے آگے بڑھایا ہے۔ Airwallex کے 90% سے زیادہ صارفین پہلے بزنس اکاؤنٹ پروڈکٹ پر آتے ہیں، اور ادائیگی اور اخراجات کا انتظام وہاں سے ہوتا ہے۔ ژانگ کا کہنا ہے کہ نصف سے زیادہ متعدد مصنوعات استعمال کر رہے ہیں۔
پھر بھی، ایسے چیلنجز ہیں جن کو ژانگ نے کم کرنے کی کوشش نہیں کی۔ سب سے بڑی بات یہ ہو سکتی ہے کہ سٹرائپ سلیکون ویلی کا سنہری بچہ ہے، اس کے نجی طور پر رکھے گئے حصص نے ٹیک انڈسٹری میں کروڑ پتی بنائے ہیں۔ ایک اور ساتھ والا برانڈ فرق ہے۔ Airwallex کو اپنے آپ کو انجینئرز اور ڈویلپرز کی سوچ میں شامل کرنے کی ضرورت ہے - نہ صرف فنانس ٹیمیں - تاکہ بانی اس تک فطری طور پر پہنچ جائیں۔ "ہمارا برانڈ ابھی وہاں نہیں ہے،" انہوں نے کہا۔ "یہ جیتنا مشکل مقابلہ ہے۔"
یہ ایک مقابلہ ہے جسے مختلف مقامات سے قریب سے دیکھا جا رہا ہے۔ سیکوئیا نے ابتدائی طور پر ایروالیکس کی حمایت کی - حالانکہ یہ معاہدہ سیکوئیا کیپیٹل چائنا کے ذریعے کیا گیا تھا، جس کے بعد سے اس کا نام ہونگشان کے نام سے نکلا ہے - اور کمپنی کے سب سے بڑے شیئر ہولڈرز میں سے ایک ہے۔ انویسٹمنٹ فرم Greenoaks Capital بھی دونوں کمپنیوں میں حصص رکھتی ہے۔ ژانگ نے ان اوورلیپنگ کیپ ٹیبلز کے ارد گرد عجیب و غریب ہونے کی کسی بھی تجویز کو روک دیا۔ انہوں نے کہا کہ سرمایہ کار ایک بڑی مارکیٹ پر شرط لگا رہے ہیں۔
پھر بھی، یہ تشخیص کا سوال اٹھاتا ہے۔ 2025 میں ادائیگی کے کل حجم میں 1.9 ٹریلین ڈالر کی پروسیسنگ کے بعد - فروری کے ٹینڈر کی پیشکش میں اسٹرائپ کی قیمت $159 بلین تھی - ایک سال پہلے سے 74% زیادہ۔ Airwallex، دسمبر میں $8 بلین ویلیویشن تفویض کی گئی، اس کی قیمت تقریباً بیسواں ہے۔ لیکن ژانگ کے مطابق، اسٹرائپ کی ادائیگی کا حجم 20 گنا نہیں بلکہ Airwallex کے تقریباً چھ گنا ہے۔ 85% سالانہ نمو کے ساتھ اور اگلے سال کے اندر 2 بلین ڈالر کی آمدنی کا تخمینہ لگاتے ہوئے، Airwallex ریونیو کے فرق کو اس قدر تیزی سے ختم کر رہا ہے جتنا کہ ویلیویشن گیپ تجویز کرے گا۔
آیا مارکیٹ آخرکار نوٹس لے گی یہ ایک مختلف سوال ہے - ایک یہ کہ ایک IPO، جس کے بارے میں ژانگ کا کہنا ہے کہ کم از کم تین سے پانچ سال کی دوری پر ہے، کھلے میں جانے پر مجبور ہو جائے گا۔ اس دوران، ژانگ کا کہنا ہے کہ اس نے طویل افق کے اہداف پر توجہ مرکوز کی ہے: 2030 تک ایک ملین صارفین، سالانہ آمدنی میں $20 بلین، فی صارف اوسط آمدنی تقریباً $12000 سے آج $13000 سے بڑھ کر تقریباً $20000 تک ہے۔ AI سے چلنے والے خود مختار فنانس پروڈکٹس کا ایک مجموعہ — ایسے ایجنٹ جو صرف ڈیٹا کی سطح پر نہیں بلکہ درحقیقت لین دین کو انجام دیتے ہیں — اب شروع ہو رہا ہے۔ تھیسس یہ ہے کہ پورے کارپوریٹ فنانس اسٹیک میں ایک دہائی کے مالیاتی ڈیٹا، ریونیو اکٹھا کرنے سے لے کر ٹریژری مینجمنٹ سے لے کر وینڈر کی ادائیگیوں اور اخراجات تک، نے ایک تربیتی سیٹ بنایا ہے جسے کوئی بھی حریف راتوں رات نقل نہیں کر سکتا، وہ تجویز کرتا ہے۔
اب دیکھنا یہ ہے کہ کیا اتنی محنت اسٹرائپ کے مارکیٹ شیئر میں کھانے کے لیے کافی ہے۔ ابھی کے لیے، ایسا لگتا ہے کہ مقابلہ کچھ فاصلے پر ہو رہا ہے۔ ژانگ اور کولیسن کبھی دوست نہیں تھے، لیکن وہ دوستانہ تھے جب کہ برسوں پہلے انضمام کی بات چیت جاری تھی۔ پچھلے سال، ژانگ اور کولیسن دونوں گرینوکس کیپیٹل کے سالانہ اجتماع میں تھے۔ وہ نہیں بولے۔
