گذريل مهيني، اسڪاٽ اسٽيونسن، قانوني AI شروعاتي اسپيل بڪ جو گڏيل باني ۽ سي اي او، ايڪس ڏانهن وٺي ويو ان کي بي نقاب ڪرڻ جي ڪوشش ۾ جنهن کي هن AI شروعاتن جي وچ ۾ "وڏي اسڪيم" سڏيو آهي: آمدني جي انگن اکرن جي افراطيت جنهن جو اهي عوامي طور تي اعلان ڪن ٿا.
هن پنهنجي ٽوئيٽ ۾ لکيو ته ”ڪيترن ئي اي آءِ جي شروعاتي آمدني جي رڪارڊ کي تباهه ڪرڻ جو سبب اهو آهي ته اهي بي ايماني ميٽرڪ استعمال ڪري رهيا آهن. دنيا جا سڀ کان وڏو فنڊ هن جي مدد ڪري رهيا آهن ۽ پي آر ڪوريج لاءِ صحافين کي گمراهه ڪري رهيا آهن،“ هن پنهنجي ٽوئيٽ ۾ لکيو.
اسٽيونسن پهريون نه آهي جنهن دعويٰ ڪئي آهي ته سالياني ورهاڱي واري آمدني (ARR) - هڪ ميٽرڪ تاريخي طور تي استعمال ڪيو ويو آهي جيڪو معاهدو هيٺ فعال گراهڪن جي سالياني آمدني کي گڏ ڪرڻ لاءِ استعمال ڪيو وڃي ٿو - ڪجهه AI ڪمپنين پاران هٿرادو ٿي رهيو آهي سڃاڻپ کان ٻاهر. ARR shenanigans جا ڪجهه حصا ڪيترن ئي ٻين خبرن جي رپورٽن ۽ سوشل ميڊيا پوسٽن جو موضوع بڻيل آهن.
بهرحال، اسٽيونسن جي ٽوئيٽ لڳي ٿو ته AI شروعاتي ڪميونٽي جي اندر هڪ خاص اعصاب کي ڇڪايو آهي، 200 کان وڌيڪ شيئرز ۽ تبصرو اعلي پروفائل سيڙپڪارن، ڪيترن ئي باني، ۽ ڪجهه عنوانن کان.
"اسپيل بڪ تي اسڪاٽ ڪجهه نمايان ڪرڻ جو وڏو ڪم ڪيو جيڪو توهان ڪجهه ڪمپنين جي خراب رويي جي طور تي بيان ڪري سگهو ٿا،" جيڪ نيوٽن، ڪو باني ۽ قانوني اسٽارٽ اپ ڪليو جي سي اي او، TechCrunch کي ٻڌايو، وڌيڪ چيو ته پوسٽ موضوع تي تمام ضروري آگاهي آڻيندي، YC جي گريٽري مون کان هڪ وضاحتي پوسٽ جو حوالو ڏنو.
TechCrunch هڪ درجن کان وڌيڪ باني، سيڙپڪارن، ۽ شروعاتي فنانس جي ماهرن سان ڳالهايو ته اهو جائزو وٺڻ لاء ته ڇا ARR افراط زر تمام وسيع آهي جيئن اسٽيونسن جو مشورو آهي.
درحقيقت، اسان جا ذريعا، جن مان ڪيترن ئي نالو نه رکڻ جي شرط تي ڳالهايو، تصديق ڪئي ته عوامي اعلانن ۾ ڀريل ARR شروعاتن جي وچ ۾ هڪ عام واقعو آهي، ۽ ڪيئن، ڪيترن ئي ڪيسن ۾، سيڙپڪار مبالغي کان واقف آهن.
مکيه ڇڪڻ واري حڪمت عملي "معاهدو ٿيل ARR" کي متبادل بڻايو وڃي ٿو، ڪڏهن ڪڏهن "committed ARR" (CARR) طور حوالو ڏنو ويو آهي، ۽ صرف ان کي ARR سڏيندو آهي.
"پڪ سان اهي رپورٽ ڪري رهيا آهن CARR" جيئن ARR، هڪ سيڙپڪار چيو. "جڏهن هڪ شروعات هڪ درجي ۾ ڪري ٿو، اهو ڏکيو آهي ته اهو پنهنجو پاڻ کي نه رکڻ لاء صرف جاري رکڻ لاء."
ARR ڪلائوڊ دور کان وٺي قائم ڪيل ۽ قابل اعتماد ميٽرڪ آهي پروڊڪٽس جي ڪل سيلز کي ظاهر ڪرڻ لاءِ جتي استعمال، ۽ ان ڪري ادائگيون، وقت سان گڏ ماپيون وينديون آهن. اڪائونٽنٽ رسمي طور تي آڊٽ نه ڪندا آهن يا ARR تي سائن آف ڪندا آهن بنيادي طور تي ڇاڪاڻ ته عام طور تي قبول ٿيل اڪائونٽنگ اصول (GAAP) مستقبل جي آمدني جي بدران تاريخي، اڳ ۾ ئي گڏ ڪيل آمدني تي ڌيان ڏئي ٿو.
ARR جو مقصد دستخط ٿيل ۽ سيل ٿيل سيلز جي ڪل قيمت کي ڏيکارڻ جو ارادو ڪيو ويو، عام طور تي ڪيترن ئي سالن جا معاهدا. (اڄ، هي تصور ڪنهن ٻئي نالي سان وڃي ٿو: باقي ڪارڪردگي ذميواريون.) ان دوران، اصطلاح "آمدني" عام طور تي اڳ ۾ ئي گڏ ڪيل پئسن لاءِ محفوظ آهي.
CARR ترقي کي ٽريڪ ڪرڻ لاء هڪ ٻيو طريقو آهي. پر اهو ARR جي ڀيٽ ۾ تمام گهڻو squishier ميٽرڪ آهي ڇاڪاڻ ته اهو سائن ان ٿيل گراهڪن کان آمدني کي شمار ڪري ٿو جيڪي اڃا تائين آن بورڊ نه آهن.
هڪ VC TechCrunch کي ٻڌايو ته هن ڪمپنيون ڏٺيون آهن جتي CARR 70٪ ARR کان وڌيڪ آهي، جيتوڻيڪ ان معاهدي جي آمدني جو هڪ اهم حصو ڪڏهن به حقيقت ۾ نه ٿيندو.
CARR “مجموعي ARR ۾ پرعزم پر اڃا تائين لائيو ڪانٽريڪٽ ويلز شامل ڪندي ARR تصور تي تعمير ڪري ٿو،” بيسمر وينچر پارٽنرز (BVP) 2021 ۾ هڪ بلاگ پوسٽ ۾ لکيو. تنقيدي طور تي، جيتوڻيڪ، BVP چوي ٿو، شروعاتي کي CARR کي ترتيب ڏيڻو پوندو متوقع ڪسٽمر چرن کي مدنظر رکڻ لاءِ (ڪيترن گراهڪ خريد ڪرڻ جو فيصلو ڪيو) (ڪيترن ئي گراهڪ خريد ڪرڻ جو فيصلو ڪن ٿا).
CARR سان بنيادي مسئلو آمدني جي ڳڻپ آهي ان کان اڳ جو هڪ شروعاتي پيداوار لاڳو ٿئي ٿي. جيڪڏهن عملدرآمد ڊگهو آهي يا خراب ٿي وڃي ٿو، گراهڪ شايد ٽرائل دوران منسوخ ڪري سگھن ٿا - يا ڪنهن به - معاهدي جي آمدني گڏ ڪئي وئي آهي.
ڪيترن ئي سيڙپڪارن TechCrunch کي ٻڌايو ته اهي سڌو سنئون ڄاڻن ٿا گهٽ ۾ گهٽ هڪ هاءِ پروفائيل انٽرپرائز جي شروعات جنهن ٻڌايو ته اها 100 ملين ڊالر کان وڌي وئي ARR ۾، جڏهن ته ان آمدني جو فقط هڪ حصو هن وقت ادا ڪندڙ گراهڪن کان آيو. باقي معاهدن مان هو جيڪي اڃا تائين مقرر نه ڪيا ويا هئا ۽ ڪجهه حالتن ۾ ٽيڪنالاجي کي لاڳو ڪرڻ لاء گهڻو وقت وٺي سگھي ٿو.
ھڪڙو اڳوڻو ملازم ھڪڙي شروعات تي جيڪو باقاعده طور تي CARR کي ٻڌايو ويو آھي ARR TechCrunch کي ٻڌايو ته ڪمپني گھٽ ۾ گھٽ ھڪڙو، سال جي مفت پائلٽ کي ARR طور شمار ڪيو. ڪمپني جو بورڊ، جنهن ۾ هڪ وڏي فنڊ مان هڪ وي سي به شامل آهي، اها خبر هئي ته معاهدي جي حتمي ادائيگي واري حصي مان آمدني ڊگهي پائلٽ پروگرام دوران ARR ۾ شمار ڪئي وئي هئي، شخص چيو. بورڊ کي به خبر هئي ته ڪسٽمر مڪمل معاهدي جي رقم ادا ڪرڻ کان اڳ منسوخ ڪري سگهي ٿو. CARR استعمال ڪرڻ ۽ ان کي ARR سڏڻ سان واضح مسئلو اهو آهي ته اهو روايتي ARR جي ڀيٽ ۾ ”راند“ ٿيڻ کان وڌيڪ حساس آهي. جيڪڏهن هڪ شروعاتي اڪائونٽ حقيقي طور تي چرن ۽ گھٽائڻ لاءِ حساب نه ٿو رکي، CARR وڌائي سگهجي ٿو. مثال طور، هڪ شروعاتي ٽن سالن جي معاهدي جي پهرين ٻن سالن لاءِ وڏي رعايتون پيش ڪري سگهي ٿي ۽ سڄي ٽن سالن کي CARR (يا ARR) طور شمار ڪري سگهي ٿي، جيتوڻيڪ گراهڪ شايد ٽي سال ۾ اعليٰ قيمتون ادا ڪرڻ لاءِ ڀرسان نه هڻن.
"منهنجو خيال آهي ته Scott [Stevenson] صحيح آهي. مون سڀني قسمن جا قصا پڻ ٻڌا آهن،" Ross McNairn، قانوني AI startup Wordsmith جو ڪو-باني ۽ CEO TechCrunch کي ARR جي غلط بيانن بابت ٻڌايو. "مان VCs سان هر وقت ڳالهائيندو آهيان. اهي هن وانگر آهن، 'ڪجهه خراب، خراب معيار آهن.'
گهڻا ڪيس ٿورڙا گهٽ انتهائي آهن. مثال طور، هڪ ٻئي شروعاتي تي هڪ ملازم هڪ تفاوت بيان ڪيو جتي مارڪيٽنگ مواد دعوي ڪئي $50 ملين ARR ۾، جڏهن ته اصل انگ اکر $42 ملين هئي.
بهرحال، هن شخص دعوي ڪئي ته سيڙپڪارن کي ڪمپني جي ڪتابن تائين رسائي هئي، جيڪا صحيح طور تي گهٽ رقم کي ظاهر ڪري ٿي. ذريعن جو چوڻ آهي ته ڪجهه شروعاتي ۽ انهن جا سيڙپڪار پنهنجي پبلڪ ميٽرڪس سان تيز ۽ لوز کيڏڻ ۾ آرام سان آهن ڇاڪاڻ ته AI شروعاتون ايتري تيزيءَ سان وڌي رهيون آهن ته 8 ملين ڊالر جي فرق کي گول جي غلطي جي طور تي ڏٺو وڃي ٿو اهي جلدي وڌندا.
اتي ھڪڙو ٻيو مسئلو آھي انھن سڀني عوامي آر آر جي اعلانن جي چوڌاري. ڪڏهن ڪڏهن باني هڪ ٻئي ماپ استعمال ڪندا آهن ساڳيا "ARR" مخفف ۽ ساڳئي نالي سان: سالياني رن-ريٽ آمدني.
هي ARR پڻ تڪراري آهي ڇاڪاڻ ته اهو ايندڙ 12 مهينن دوران موجوده آمدني کي وڌائي ٿو هڪ ڏنل مدت جي حد جي بنياد تي (مثال طور، هڪ چوٿون، مهينو، هفتي، يا هڪ ڏينهن).
جيئن ته ڪيتريون ئي AI ڪمپنيون استعمال يا نتيجن جي بنياد تي چارج ڪن ٿيون، اهو طريقو سالياني رن-ريٽ ARR حساب ڪرڻ جو طريقو گمراهه ڪندڙ ٿي سگهي ٿو ڇاڪاڻ ته آمدني هاڻي اڳڪٿي ڪرڻ واري معاهدي ۾ بند نه آهي.
هن ڪهاڻي لاءِ انٽرويو وٺندڙ اڪثر ماڻهن چيو ته هر قسم جي ARR اوور اسٽيٽمينٽس شايد ئي هڪ ناول جو رجحان آهي، پر AI hype جي وچ ۾ شروعات وڌيڪ جارحاڻي ٿي چڪي آهي.
"تقسيم بلند ٿي ويا آهن، ۽ تنهنڪري حوصلا افزائي ڪرڻ لاء مضبوط آهن،" مائيڪل مارڪس، هڪ باني مئنيجنگ پارٽنر Celesta ڪيپيٽل ۾، TechCrunch کي ٻڌايو.
AI جي عمر ۾، شروعاتن جي توقع ڪئي وئي آهي ته اڳي جي ڀيٽ ۾ تمام گهڻو تيز ٿي.
"1 کان 3 کان 9 کان 27 تائين وڃڻ دلچسپ ناهي،" جنرل ڪيٽالسٽ جي سي اي او ۽ مئنيجنگ ڊائريڪٽر، هيمنت تنيجا، گذريل سيپٽمبر 20 وي سي پوڊ ڪاسٽ تي چيو، لکين اي آر آر جو حوالو ڏيندي، هڪ شروعاتي طور تي روايتي طور تي هر سال مارڻ جو منصوبو آهي. "توهان کي 1 کان 20 کان 100 تائين وڃڻو پوندو."
تيزيءَ سان ترقي ڏيکارڻ لاءِ دٻاءُ ڪجهه VCs کي سپورٽ ڪرڻ لاءِ ترغيب ڏئي رهيو آهي، يا گهٽ ۾ گهٽ نظر انداز ڪري رهيو آهي، شروع ٿيندڙ ARR انگن اکرن کي عوام آڏو پيش ڪن ٿا.
"يقينا طور تي وي سيز ان ۾ آهن ڇو ته انهن کي هڪ داستان ٺاهڻ جي ترغيب ڏني وئي آهي ته اهي ڀڄڻ وارا فاتح آهن. انهن کي ترغيب ڏني وئي آهي ته انهن جي ڪمپنين لاءِ پريس ڪوريج حاصل ڪرڻ لاءِ ،" اسٽيونسن ٽيڪ ڪرنچ کي ٻڌايو.
نيوٽن، جنهن جي قانوني AI شروعاتي ڪليو جي قيمت 5 بلين ڊالر هئي گذريل زوال ۾، اهو پڻ الزام آهي ته VCs اڪثر ڄاڻن ٿا پر خاموش آهن ARR جي غلط بيانن بابت. ”اسان ڪجهه سيڙپڪارن کي ٻئي طريقي سان ڏسندا آهيون جڏهن انهن جون پنهنجون ڪمپنيون انگ وڌائينديون آهن ڇاڪاڻ ته اها انهن کي ٻاهران سٺي نظر ايندي آهي ،“ هن TechCrunch کي ٻڌايو.
ٻيا سيڙپڪار جن سان ڳالهايو TechCrunch جو چوڻ آهي ته VCs لاءِ اوور اسٽيٽمينٽ کي بي نقاب ڪرڻ جو ڪو سبب ناهي.
افواه ٿيل ARR جي عوامي اعلانن تي اکيون بند ڪرڻ سان، VCs مؤثر طريقي سان پنهنجون پورٽ فوليو ڪمپنيون ٺاهڻ ۾ مدد ڪري رهيا آهن. جڏهن هڪ شروعاتي عوامي طور تي اعلي آمدني جي رپورٽ ڪري ٿو، اهو وڌيڪ امڪان آهي ته بهترين قابليت ۽ گراهڪن کي متوجه ڪرڻ جو يقين آهي ته ڪمپني پنهنجي درجي ۾ غير متنازع فاتح آهي.
"سيڙپڪار ان کي سڏي نٿا سگهن،" هڪ VC TechCrunch کي ٻڌايو. "هر ڪنهن وٽ هڪ ڪمپني آهي جيڪا CARR کي ARR طور پئسا ڏئي ٿي."
اڃا تائين، جيڪو به صنعت جي پيچيدگين سان واقفيت سان واقف آهي، اهو يقين ڪرڻ ڏکيو وقت آهي ته انهن مان ڪجهه شروعاتي لانچ جي چند سالن اندر اصل ۾ $ 100 ملين ڊالر تائين پهچي ويا.
"هر ڪنهن کي جيڪو اندر آهي، اهو صرف جعلي محسوس ٿئي ٿو،" Alex Cohen، co-founder and CEO Health AI startup Hello Patient چيو. "توهان هيڊ لائنون پڙهي رهيا آهيو ۽ توهان وانگر آهيو، 'مان ان تي يقين نه ٿو ڪريان."
جڏهن ته، نه سڀئي شروعاتون ARR جي بدران CARR رپورٽ ڪندي ترقي جي نمائندگي ڪندي آرامده محسوس ڪن ٿيون. اهي صاف ۽ صاف هجڻ کي ترجيح ڏين ٿا انهن جي انگن بابت جزوي طور تي ڇاڪاڻ ته اهي سمجهن ٿا ته عوامي مارڪيٽن سافٽ ويئر ڪمپنين کي ماپ ڪن ٿا ARR بجاءِ CARR. اهي باني شفافيت کي ترجيح ڏين ٿا. Wordsmith جي McNairn، جيڪو ياد ڪري ٿو جدوجهد جي شروعاتن کي 2022 جي مارڪيٽ جي اصلاح کان پوء اعلي قدرن جو جواز پيش ڪرڻ جو سامنا ڪيو ويو، چيو ته هو پنهنجي شروعاتي آمدني کي مبالغ ڪرڻ سان اڃا به وڌيڪ رڪاوٽ پيدا ڪرڻ نٿو چاهي.
”منهنجو خيال آهي ته اهو مختصر نظر وارو آهي ، ۽ مان سمجهان ٿو ته جڏهن توهان مختصر مدت جي فائدي لاءِ اهڙيون شيون ڪندا آهيو ، توهان اڳ ۾ ئي پاگل اعليٰ ضربن کي اوور ڪري رهيا آهيو ،“ هن چيو. "منهنجو خيال آهي ته اها انتهائي خراب حفظان صحت آهي، ۽ اهو واپس اچڻ وارو آهي ۽ توهان کي ڇڪيندو."
